Почему я разбиваю оплату 40/30/30 и начинаю с обследования, а не с договора «под ключ»

Внедрение AI-агента — это не покупка коробки. Это перестройка куска рабочего процесса, и в начале пути ни одна из сторон не знает всего: я не знаю особенностей вашей 1С, вы не знаете, как поведёт себя агент на живых данных. Формат оплаты должен честно отражать это незнание — иначе он превращается в перекладывание риска на одну из сторон.

Почему не 100% предоплаты — и не оплата по факту

Полная предоплата перекладывает весь риск на клиента: он платит до того, как увидел систему в работе. Полная постоплата — на исполнителя: месяцы работы в кредит под обещание. Обе схемы порождают одинаковую болезнь — торг вместо работы: при предоплате исполнителю выгодно быстрее закрыть проект, при постоплате клиенту выгодно бесконечно расширять требования.

Разбивка 40/30/30 привязывает деньги к проверяемым точкам:

• 40% на старте — покрывает обследование и пилотный контур. Это работа, которая выполняется в любом случае, даже если дальше вы решите не идти.
• 30% после пилота — когда агент уже работает на ваших данных в режиме «только чтение и отчёты», и вы своими глазами видели, что он находит. Платите за то, что проверили.
• 30% после боевого запуска — когда задачи ставятся, сводки приходят и система прожила первые рабочие недели.

Зачем обследование выделено в отдельный этап

Самые дорогие ошибки внедрения совершаются до первой строчки кода — на этапе «мы примерно поняли, что вам нужно». Обследование переводит «примерно» в конкретику: какие данные реально есть в 1С, в каком они состоянии, какие проверки дадут пользу в первую неделю, а какие — красивая идея без данных под ней.

Побочный эффект обследования — вы получаете полезный результат до внедрения. Первый же прогон по историческим данным обычно вскрывает конкретику: в кейсе оптовой компании это были 18 должников и 143 недостающие позиции на складе — до того, как система получила право хоть что-то делать.

Что это даёт клиенту на практике

Точка выхода после каждого этапа. Если после пилота вы решаете не продолжать — вы потеряли 40% бюджета, но приобрели обследование, работающий пилот и список находок по своим данным. Это неприятный исход, но не катастрофа. Схема с предоплатой в такой же ситуации оставляет вас со стопкой обещаний.

Детали формата — на странице тарифов, а как выглядит результат каждого этапа — в кейсах с цифрами «было → стало».